Las empresas que prosperaron durante Covid esperan que los clientes se queden después de la pandemia
Aunque el año 2020 fue duro para la mayoría de las empresas -por no decir otra cosa-, algunas se desmarcaron de la tendencia.
La pandemia obligó a los consumidores a aprender, ejercitarse, socializar y mucho más de nuevas maneras. Esto impulsó a las empresas que utilizan la tecnología para mejorar el acceso remoto a sus servicios, y condensó en varios meses la adopción digital de años.
Esos modelos de negocio podrían tener capacidad de permanencia cuando la pandemia termine.
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"Creo que los hábitos que todos hemos formado en los últimos 12 meses... no van a desaparecer", dijo Jake Matthews, analista senior de inteligencia de CB Insights que cubre la tecnología del fitness.
La idea de que los ciudadanos seguirán eligiendo los servicios digitales cuando la vida vuelva a la normalidad tiene mucho que ver. Las startups de salud digital, tecnología educativa y tecnología de fitness, por ejemplo, recaudaron cantidades récord de capital en 2020: un total de 41.400 millones de dólares en financiación, según CB Insights.
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En algunos casos, Wall Street ha empezado a apostar en contra de las empresas que florecieron el año pasado: tanto Peloton (PTON) como Zoom (ZM) se desplomaron desde sus máximos en los últimos meses.
Aun así, algunos de los mejores resultados del año pasado dicen que ahora tienen una ventaja sobre los competidores presenciales, y que quedan muchas oportunidades.
HelloFresh
La empresa de reparto de comidas HelloFresh aumentó sus ventas un 107% el año pasado, después de que la pandemia incrementara la demanda.
El servicio de reparto de comidas HelloFresh (HLFFF) acababa de salir de un trimestre de éxito en el que sumó más de un millón de nuevos clientes cuando la pandemia llegó el año pasado. En lugar de la habitual moderación del crecimiento de las ventas en el segundo trimestre, los pedidos de HelloFresh se dispararon.
"Hubo muchos clientes nuevos que acudieron a nuestro negocio", dijo el director general de EE.UU., Uwe Voss, a CNN Business, y añadió que los clientes existentes también empezaron a hacer pedidos con más frecuencia.
La pandemia creó las condiciones perfectas para que los consumidores probaran HelloFresh, que envía a los clientes kits de comida con recetas e ingredientes medidos con precisión. La entrega de comidas resultaba atractiva, ya que muchos compradores evitaban las tiendas de comestibles físicas y los novatos en la cocina podían adquirir fácilmente un nuevo pasatiempo. Además, las comidas de HelloFresh suelen costar menos que la comida para llevar de los restaurantes.
Antes de la pandemia, la empresa esperaba que las ventas crecieran hasta un 27% en 2020. En cambio, HelloFresh terminó el año con un aumento de las ventas totales del 107% tras vender más de 601 millones de comidas. Sus acciones han subido un 303% desde enero de 2020.
HelloFresh añadió 7.000 empleados el año pasado y tres nuevos centros de distribución en EE.UU. para gestionar el crecimiento.
La empresa espera que las ventas se normalicen en 2021, a medida que la pandemia vaya remitiendo, pero sigue proyectando un crecimiento de los ingresos de entre el 35% y el 45%, además del aumento del año pasado.
"Incluso después de la pandemia, es más asequible que ir a un restaurante o pedir comida para llevar", dijo Voss. "La comida sabía bien durante la pandemia y sabrá bien después de la pandemia. Sigue siendo una forma cómoda de cenar".
Para mejorar su propuesta de valor, HelloFresh está ampliando el número de opciones de kits de comida desde sus actuales 25 opciones por semana. Este año ha lanzado también un "mercado", en el que los clientes pueden añadir guarniciones o aperitivos a sus pedidos de comida.
En noviembre, HelloFresh adquirió la empresa de comidas preparadas Factor75, de modo que sus clientes pueden pedir comidas que pueden estar listas en minutos, además de las que tienen que preparar. Voss dijo que la nueva oferta atrae a diferentes grupos demográficos - "más hogares masculinos, más hogares de solteros"- lo que ayudará a la captación de clientes.
"Creemos que es un espacio muy rico en oportunidades para nosotros, y podemos hacer mucho nosotros mismos para crear demanda en el futuro", dijo Voss.
Tonal
Las ventas de unidades del sistema de entrenamiento de fuerza Tonal crecieron un 800% en 2020, ya que la gente buscaba mantenerse en forma desde casa.
Mientras que los gimnasios y las salas de fitness se encuentran entre los principales perdedores de la pandemia, las alternativas de entrenamiento en casa son claras ganadoras.
Las ventas de Peloton (PTON) se duplicaron y las acciones ganaron un 420% el año pasado. Y Tonal, un sistema de entrenamiento de fuerza en casa, dice que sus ventas de unidades aumentaron la friolera de un 800% en 2020.
Cuando se produjo la pandemia, "la categoría de fitness en casa despegó realmente en un boom", dijo el director de marketing de Tonal, Chris Stadler.
Tonal es un dispositivo del tamaño de un televisor de pantalla plana con componentes extensibles, similares a un brazo, que utilizan la electricidad para crear hasta 200 libras de resistencia. Cuesta 2.995 dólares, incluido un paquete de accesorios, con una cuota de suscripción mensual de 49 dólares que cubre a todos los miembros de un hogar. Los clientes pueden tomar clases impartidas por instructores en vivo, o hacer entrenamientos diseñados por un "asistente personal" de IA.
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Entre los seguidores de la empresa se encuentran los atletas profesionales: Más de la mitad de los equipos de la NBA de la "burbuja" del año pasado utilizaron dispositivos Tonal para entrenar. Serena Williams y Mike Tyson están entre los inversores de la empresa (el mes pasado, Tonal anunció una nueva ronda de financiación de 250 millones de dólares).
Aunque los gimnasios vuelvan a abrir sus puertas, Stadler espera que muchas personas sigan convirtiéndose permanentemente a los entrenamientos en casa.
"Creo que la gente está viendo resultados más que [con] cualquier otra actividad de fitness" gracias al asistente personal de IA, dijo Stadler, y añadió que los clientes aprecian la comodidad de hacer ejercicio desde casa. Más de dos tercios de los consumidores que empezaron a utilizar un programa de fitness virtual durante la pandemia planean seguir utilizándolo a largo plazo, dijo Matthews de CB Insights.
En marzo, Tonal abrió 40 "minitiendas" dentro de las tiendas Nordstrom, casi cuadruplicando sus puntos de distribución física para que más personas puedan probar los dispositivos.
La empresa también quiere reproducir el aspecto social de pertenecer a un gimnasio. Ha lanzado una función de "entrenamiento en pareja" que permite a los usuarios entrenar juntos, tanto en persona como virtualmente.
"A medida que más personas empiecen a utilizar Tonal y sus amigos y familiares hablen de él, [esperamos] que las referencias aumenten realmente", dijo Stadler.
Skillshare
La plataforma de aprendizaje en línea Skillshare cuenta con más de 13 millones de miembros tras experimentar un rápido crecimiento durante la pandemia.
El mismo aburrimiento colectivo que llevó a la sociedad a obsesionarse con el "Rey Tigre" también empujó a muchos consumidores a buscar nuevas formas de entretenimiento. Eso favoreció a plataformas de aprendizaje en línea como Skillshare, donde los suscriptores pueden ver lecciones en vídeo sobre todo tipo de temas, desde la animación hasta el marketing.
Los nuevos usuarios diarios de Skillshare "tomaron una fuerte inclinación en la dirección correcta" a mediados de marzo de 2020, a medida que Covid-19 se extendía, dijo el CEO Matt Cooper. En junio, la empresa alcanzó su objetivo de captación de clientes para todo el año.
"Todo el mundo se quedó sin Netflix", dijo Cooper. "Creo que fue: '¿Qué puedo hacer para distraer mi mente de lo que está pasando en el mundo en general? O: 'Oye, ahora es un buen momento para invertir en eso que siempre quise aprender'".
A finales de febrero de 2020, Skillshare dio el pistoletazo de salida a una ronda de financiación que acabó sumando 71 millones de dólares cuando se cerró el pasado verano, recaudando más de lo que la empresa había previsto inicialmente para gestionar el inesperado crecimiento.
A medida que avanzaba la pandemia, SkillShare observó cambios en los contenidos que los usuarios utilizaban. Aunque los vídeos de mayor rendimiento de la plataforma solían centrarse en la pintura, la fotografía y otras artes plásticas, cada vez había más interés por el bienestar mental y el alivio de la ansiedad. La empresa se inclinó por cambiar sus mensajes para destacar esas ofertas.
Skillshare tiene ahora más de 13 millones de miembros y miles de profesores que hacen vídeos. Aunque su explosivo crecimiento puede moderarse tras la pandemia, Cooper no espera que se detenga.
El mercado del aprendizaje en línea crecerá de 200.000 millones de dólares en 2019 a 375.000 millones en 2026, según la empresa de investigación Global Market Insights.
"Todos estamos ansiosos por salir a los restaurantes y bares y viajes y hoteles, así que espero plenamente que veamos cómo se ralentiza parte del compromiso", dijo Cooper. "Pero creo que se han producido cambios fundamentales".
El equipo de 135 personas de Skillshare tiene previsto seguir siendo totalmente remoto incluso después de la pandemia, lo que supone un gran ahorro de costes y un testimonio de la evolución permanente.
"Por supuesto que vamos a volver a hacer cosas en persona, pero no creo que vayamos a dejar [atrás] muchos de los beneficios que vimos al pasar a ser totalmente virtuales, totalmente distribuidos y totalmente en línea", dijo Cooper.
Nurx
La plataforma de telesalud Nurx pretende hacer más accesibles los anticonceptivos y otros tratamientos.
Cuando el miedo a la propagación de Covid-19 se instaló la pasada primavera, muchas personas probaron por primera vez la asistencia sanitaria virtual (o "telesalud"). Esto incluye servicios como Nurx, una plataforma en la que los pacientes pueden conectarse con proveedores médicos para recibir recetas de anticonceptivos y otros tratamientos.
La demanda de los servicios de Nurx se disparó: el volumen de pedidos de anticoncepción de emergencia, control de la natalidad y pruebas de infecciones de transmisión sexual creció un 40%, 50% y 100%, respectivamente. Sus ventas totales aumentaron un 80% interanual en 2020, según su directora general, Varsha Rao.
Gracias a la pandemia, "hay más voluntad e interés en adoptar la telesalud para todo tipo de servicios", dijo Rao.
Amazon busca ampliar su huella de telesalud
Con la reapertura del mundo, Nurx no solo competirá con los proveedores de servicios médicos presenciales: el espacio de la sanidad digital también se ha llenado de gente en el último año. Incluso Amazon (AMZN) tiene previsto ampliar su servicio de telesalud.
Nurx está añadiendo nuevas ofertas para garantizar un crecimiento continuo. Desde septiembre, la empresa ha lanzado tratamientos para las migrañas y el acné y tiene previsto añadir al menos tres nuevos servicios este año.
"Los pacientes buscan atención para problemas importantes para ellos, pero a menudo son de difícil acceso", dijo Rao sobre los 325.000 clientes mensuales de Nurx. "Hay escasez de dermatólogos, hay escasez de neurólogos, así que son áreas en las que podemos ofrecer una atención de muy alta calidad".
En mayo, Nurx recaudó 22,5 millones de dólares en una ronda de financiación de serie C para ayudar a financiar las nuevas ofertas.
La empresa también espera que los consumidores sigan eligiendo la comodidad de la telesalud en lugar de retomar todas las visitas médicas en persona. Los expertos están de acuerdo: para 2023, se espera que las visitas médicas virtuales superen las citas presenciales, según la investigación de Gartner.
"Lo mejor es que la telesalud ha pasado de ser una segunda o tercera opción para la gente a ser la principal forma de buscar atención médica", dijo Rao.
